核心提示：本文針對(duì)當(dāng)前工業(yè)用空氣壓縮機(jī)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合行業(yè)的分布、地域的分布、采購(gòu)的影響因素、購(gòu)買渠道、供應(yīng)情況分析
| 本文針對(duì)當(dāng)前工業(yè)用空氣壓縮機(jī)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合行業(yè)的分布、地域的分布、采購(gòu)的影響因素、購(gòu)買渠道、供應(yīng)情況分析等多個(gè)因素，對(duì)空壓機(jī)行業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行了分析預(yù)測(cè)，并探討了空壓機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：空氣壓縮機(jī) 營(yíng)銷 工業(yè)用空氣壓縮機(jī)的主要用途有：壓縮空氣為生產(chǎn)線提供動(dòng)力，從而驅(qū)動(dòng)各種風(fēng)動(dòng)機(jī)械：壓縮氣體用于制冷和氣體分離；壓縮氣體用于化學(xué)工業(yè)中的合成與聚合反應(yīng)；壓縮氣體進(jìn)行氣體輸送等。空氣壓縮機(jī)因其用途廣泛，被劃分為“通用機(jī)械”中的一個(gè)重要類別。通過(guò)對(duì)當(dāng)前工業(yè)用空氣壓縮機(jī)行業(yè)的調(diào)查，可知，目前空氣壓縮機(jī)行業(yè)具有以下特征： 用戶的行業(yè)分布 從以上數(shù)據(jù)可以看到，電力行業(yè)的用戶比例為6.6%，冶金行業(yè)為4.5%，石化行業(yè)為6.6%，化工行業(yè)為13.6%，輕工行業(yè)為5.1%，制藥行業(yè)為5.5%，軍工行業(yè)為5.1%，機(jī)械行業(yè)為38.4%，可見(jiàn)流程工業(yè)和機(jī)械行業(yè)的用戶是壓縮機(jī)產(chǎn)品用戶的主體?？諝鈮嚎s機(jī)用戶行業(yè)分布廣泛，每個(gè)行業(yè)中的用戶需求在一定程度上具有共性，而不同行業(yè)中的用戶對(duì)空氣壓縮系統(tǒng)的要求可能完全不同，因此，用戶的行業(yè)應(yīng)作為市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)之一。此外，對(duì)于新興的行業(yè)用戶應(yīng)給予額外的關(guān)注。例如，為配合汽車的“油改氣”工程，需要建設(shè)CNG加氣站，而空氣壓縮機(jī)是CNG加氣站必不可少的關(guān)鍵設(shè)備，公司的營(yíng)銷部門應(yīng)對(duì)這種初始發(fā)展階段的需求進(jìn)行針對(duì)性的分析，為以后獲得該行業(yè)市場(chǎng)更大的份額做充分的準(zhǔn)備。 用戶的地域分布 調(diào)查結(jié)果顯示，用戶的地域分布以華東、華北地區(qū)為主，分別為45.9%和27.0%，共計(jì)達(dá)72.9%，其次為東北和中南地區(qū)。其中以長(zhǎng)三角地區(qū)為核心的江、浙、滬三省市達(dá)到23.8%，以京津唐地區(qū)為核心京、津、冀三省市達(dá)到17.3%。此外，珠三角和東北老工業(yè)基地也不容忽視?？諝鈮嚎s機(jī)行業(yè)的發(fā)展與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體運(yùn)行情況息息相關(guān)，由于國(guó)內(nèi)地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，客戶的地域分布也具有不平衡的特點(diǎn)，沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)與西部地區(qū)之間在物價(jià)水平等方面存在的差距要求在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)予以區(qū)別對(duì)待。比如，采用不同的定價(jià)策略。此外，分公司的選址與銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋都要以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)為目標(biāo)，以便為客戶提供最大限度的便利性。 采購(gòu)決策中各部門的影響力工業(yè)品購(gòu)買決策比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、技術(shù)含量高的設(shè)備的購(gòu)買，往往要涉及到使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者等有著不同文化背景的眾多購(gòu)買決策參與者，因此在工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開(kāi)展立體式營(yíng)銷，兼顧每一類決策參與者的利益。 采購(gòu)影響因素 調(diào)查數(shù)據(jù)表明，對(duì)于客戶而言，壓縮機(jī)產(chǎn)品的可靠性是最重要的，只有在產(chǎn)品的可靠性得到保證之后，客戶才會(huì)考慮性價(jià)比、耐用性、能耗、服務(wù)等其它因素。這些影響采購(gòu)的因素體現(xiàn)了客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，同時(shí)揭示了壓縮機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷的重點(diǎn)，因?yàn)?，客戶所關(guān)注的也就是壓縮機(jī)企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的，這是顧客導(dǎo)向原則的要求，也是企業(yè)營(yíng)銷成功的必經(jīng)之路。 空氣壓縮機(jī)的購(gòu)買渠道 空氣壓縮機(jī)的購(gòu)買渠道較為集中，即主要以直接向制造商采購(gòu)和通過(guò)經(jīng)銷商采購(gòu)作為空氣壓縮機(jī)采購(gòu)的兩種主要渠道?？諝鈮嚎s機(jī)制造企業(yè)與經(jīng)銷商之間既存在競(jìng)爭(zhēng)又存在合作，通過(guò)經(jīng)銷商代理銷售壓縮機(jī)產(chǎn)品曾經(jīng)是制造企業(yè)主要的銷售方式，不過(guò)，隨著制造企業(yè)自身資金實(shí)力的增強(qiáng)以及對(duì)市場(chǎng)更多的了解，其渠道政策正在發(fā)生變革，很多壓縮機(jī)制造企業(yè)開(kāi)始以自有的銷售公司渠道代理，擠壓了壓縮機(jī)代理商的生存空間。調(diào)查結(jié)果表明，未來(lái)幾年市場(chǎng)對(duì)壓縮機(jī)的需求空間很大，這與我們國(guó)家加大基礎(chǔ)建設(shè)力度的政策有關(guān)，再加上能源、鋼鐵、紡織等領(lǐng)域的發(fā)展、煤礦安全生產(chǎn)條件的要求和許多老工業(yè)企業(yè)設(shè)備更新改造的需要，使得對(duì)空氣壓縮機(jī)的需求持續(xù)保持旺盛，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間很大。 空氣壓縮機(jī)的供給情況從供給角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)空氣壓縮機(jī)的高端市場(chǎng)上有四家大型企業(yè)，其中三家都是外商獨(dú)資企業(yè)，它們分別是美國(guó)英格索蘭，英國(guó)的康譜艾和美國(guó)的壽力公司，都擁有全自動(dòng)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平，及科學(xué)的管理方法，其規(guī)模和實(shí)力都比較的雄厚。中低檔市場(chǎng)上的壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，它們通過(guò)不斷改革以及引進(jìn)先進(jìn)管理和技術(shù)，發(fā)展之勢(shì)迅猛。企業(yè)的市場(chǎng)分布離散相當(dāng)高，尚處于自由競(jìng)爭(zhēng)的分散狀態(tài)，市場(chǎng)份額逐漸向幾個(gè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中。相對(duì)來(lái)說(shuō)，高技術(shù)產(chǎn)品短缺、低水平產(chǎn)品重復(fù)的狀況沒(méi)有徹底改變，“結(jié)構(gòu)性過(guò)?！钡墓┣箨P(guān)系將在較長(zhǎng)時(shí)期存在下去。在今后一段時(shí)期內(nèi)，一般性的傳統(tǒng)產(chǎn)品尚有一定需求將快速增長(zhǎng)，壓縮機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)趨于一個(gè)合理的水平。此外，由于空氣壓縮機(jī)行業(yè)趨向同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，并且采購(gòu)者已經(jīng)十分成熟，全面關(guān)注產(chǎn)品的品牌信譽(yù)、價(jià)格以及售后服務(wù)，這一切將決定過(guò)去那種暴利的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 總結(jié)通過(guò)以上數(shù)據(jù)，可以看出國(guó)內(nèi)用戶采購(gòu)的大部分壓縮機(jī)產(chǎn)品主要還是來(lái)自國(guó)內(nèi)的壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)口的數(shù)量較少。對(duì)于部分高技術(shù)含量的高端產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)尚不能滿足用戶的需求，因而需要進(jìn)口。經(jīng)濟(jì)的全球化，特別是在中國(guó)加入WTO之后，機(jī)械行業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)系日益密切。從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，通用機(jī)械行業(yè)的出口交貨值比去年同期增長(zhǎng)40%以上，產(chǎn)品出口率為17.13%，比去年同期提高4.6個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)骨干企業(yè)出口產(chǎn)品已初步轉(zhuǎn)向大型化。 |
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