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“目前，中國制造業(yè)指數(shù)PMI連續(xù)6個月下滑，經(jīng)濟(jì)前景的不確定性增強(qiáng)，已成為市場的主要風(fēng)險因素。面對這種情況，壓縮機(jī)經(jīng)銷商該如何贏得客戶，搶奪訂單？”
自然資源需求量大，利用效率低，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中自然資源的消耗過快，國際初級產(chǎn)品市場價格的不斷上漲給中國以低成本取勝的制造業(yè)市場帶來了越來越大的壓力。
據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，8月份我國進(jìn)出口總值2.04萬億元，同比下降9.7%。其中，出口1.2萬億元，下降6.1%；進(jìn)口8361億元，下降14.3%。事實(shí)上，不僅是8月單月數(shù)據(jù)低于預(yù)期，截至目前我國總體外貿(mào)數(shù)據(jù)依舊嚴(yán)峻。
受國際整體外貿(mào)市場低迷影響，內(nèi)貿(mào)市場呈現(xiàn)逐漸萎縮趨勢，壓縮機(jī)行業(yè)更是沙漠化之地，那么，在沙漠化的壓縮機(jī)耗材市場，我們又該怎樣搶到訂單？
1、制定影子戰(zhàn)略
銷售商不僅要對采購商的目標(biāo)、阻礙因素以及解決方案進(jìn)行評估，還有必要對采購商所處的市場，以及面臨的機(jī)遇加以評估。例如，銷售商對潛在客戶所處的環(huán)境進(jìn)行全面研究，盡可能多的替客戶考慮，并向客戶展示他們必須滿足市場的哪些需求，不然將很難實(shí)現(xiàn)自己的總體營收目標(biāo)。最終，銷售商會獲得對方的信任，彼此展開合作，并留下了深刻的印象。
2、打造有吸引力的商務(wù)案例
從構(gòu)建假設(shè)條件開始，銷售商要與采購商進(jìn)行一系列溝通，從而為其打造有吸引力的商務(wù)案例。例如，銷售商為采購商提供詳盡的財務(wù)模型，預(yù)測對方在營收和運(yùn)營成本這兩種發(fā)展?fàn)顩r。第一種發(fā)展模式基于銷售商建議的技術(shù)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略建立，而第二種發(fā)展模式則是基于采購商的競爭對手提出的技術(shù)轉(zhuǎn)移策略。這樣，供采購商選擇的機(jī)會增加了，考慮的情況也更加全面。服務(wù)如此周到的銷售商，誰又會不拋橄欖枝呢？
3、可以考慮不賺錢的訂單
對于不賺錢的訂單，首先要考慮到客戶的規(guī)模、銷售能力以及訂單的實(shí)際情況。一些量小的試訂單、樣品類，為了給客戶提供方便和服務(wù)，可以在不賺錢的情況下做。不賺錢的訂單并非“百害而無一利”，如果這些客戶采購量很大，其周期短，如大的整機(jī)品牌代理商，本身潛力大，一些客戶從小單做起，很有可能逐步發(fā)展成大客戶。具體分析當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益，不賺錢的訂單可能會是隱藏的大訂單。若一味降低品質(zhì)進(jìn)行純低價營銷，那絕對是死路一條，比如市場上低價三濾，低價油，市場越來越成熟，客戶對耗材的認(rèn)知越來越高，低價只能走一時，賣吆喝，未必久遠(yuǎn)，應(yīng)慎重考慮。
4、留住老客戶
發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3～10倍。老客戶帶來新客戶，新客戶變?yōu)槔峡蛻?。日積月累，會有越來越多的新老客戶。如果有能力把所有的老客戶都留住，自然就不會為訂單發(fā)愁。告訴客戶所需要的產(chǎn)品品種、規(guī)格、成本、生產(chǎn)難度，讓客戶對產(chǎn)品有更全面的了解。當(dāng)老客戶知道換一種產(chǎn)品成本會很高，所以他如果獨(dú)家訂 購一個品種，就能接受高很多的價格。
買 賣雙方的了解和磨合需要花費(fèi)很多時間。客戶一旦跟某一個銷售商做熟了，會一直做下去。因?yàn)殡p方經(jīng)過長時間的合作和了解，彼此之間建立了良好的信任，所以客戶也不愿再去浪費(fèi)時間去找新的銷售商。
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